Il est revenu pour "rasséréner" le réseau et lui donner une "nouvelle impulsion".Fondateur
de Troc.Com
en 1982, parti en retraite il y a 8 ans, Jean-Pierre Boudier (photo), a depuis
quelques mois repris la présidence de l'enseigne. Son objectif est clair : "remettre la chaîne sur les
rails". Car Troc.Com n'a pas échappé aux effets de
la crise.
Passé de 148 à 144
millions d'euros entre 2008 et 2009, le chiffre d'affaires du réseau a de
nouveau reculé de près de 5 % l'année dernière, pour s'établir à 137 M€. Tous
les magasins ont été touchés. Le phénomène a d'ailleurs poussé le groupe à se
séparer progressivement de ses points de vente en propre "qui n'atteignaient plus les
standards de rentabilité". De 35 historiquement,
leur nombre était descendu à 15 à l'été 2010 et les cessions se poursuivent.
Les quelques 130 franchisés français de la chaîne (et les 45 européens) n'ont
pas été épargnés, subissant, selon leur implantation, des "diminutions de CA de 1 à 3 %
", indique Jean-Pierre Boudier. Alors, pour
relancer la machine, la chaîne annonce de nouvelles
orientations stratégiques. Afin de coller davantage à la demande, Troc.Com a
ainsi décidé de diversifier ses sources d'approvisionnement. Désormais,
l'enseigne, qui déjà vendait de la literie neuve, proposera aussi de
l'électroménager, des canapés ou encore des cuisines, issus de fins de séries
d'usines ou de liquidations. Elle projette par
ailleurs de créer un système d'apporteurs
d'affaires, par lequel des déménageurs, agents immobiliers, magasins de neuf,
la mettraient en contact avec des particuliers potentiellement déposants.
Enfin, le réseau va se lancer dans l'achat-cash, notamment d'articles high-tech
: informatique, image, son, téléphonie... De nouvelles orientations qui, couplées
à une réorganisation des points de vente, doivent, selon Jean-Pierre Boudier,
permettre de
"booster significativement leur chiffre d'affaires". Pour enfoncer le
clou et contrer la concurrence grandissante des
sites Internet comme E-bay ou Leboncoin, Troc.Com inaugurera en 2011
son propre service en ligne de petites annonces gratuites entre particuliers. "Un nouveau palier va être
franchi dans notre stratégie e-commerce", assure
ainsi le président de l'enseigne. L'expansion, elle
aussi, semble de nouveau d'actualité. Et le
mouvement a été lancé avec le rachat par Troc.Com (via sa holding financière Fitroc) de
son concurrent La
Trocante, alors en liquidation judiciaire, à l'automne
2010. "39 des
56 ex-franchisés de l'enseigne nous ont suivi. Nous allons maintenant faire
évoluer leur concept pour le relancer", explique
Jean-Pierre Boudier. Les deux réseaux
devront être complémentaires. Les unités Troc.Com
continuant de réaliser 80 % de leur chiffre d'affaires sur le dépôt-vente,
tandis que les adhérents La
Trocante tireraient eux 50 % de leur CA de l'achat cash.
Prochaines ouvertures prévues, sous l'une ou l'autre des bannières : Tours (37)
en avril et Commercy (55) en mai.
La collaboration entre le franchiseur et son futur
partenaire franchisé nécessite souvent des mois de préparation entre les
premiers contacts et l'ouverture du point de vente. Cette période, que l'on
peut qualifier de préparatoire, mérite une grande attention.
La moitié du chemin, au moins, est faite, puisque le
franchisé a choisi son réseau. Généralement il sait aussi dans quelle ville il
va s'implanter. Il ne lui reste plus qu'à trouver le local et le financement.
En clair c'est la moitié la plus facile du chemin qui est accomplie.
Se pose alors la question de la réservation du territoire
choisi. Le franchisé a en effet tout intérêt à ce que ce territoire lui soit
effectivement réservé. Il faut donc préserver les droits de chacun au cours de
cette période de fiançailles.
Pour régir les relations entre les parties, deux solutions
sont possibles :
-la signature du contrat de franchise à proprement
parler
Par Maître Monique BEN SOUSSEN, avocat, cabinet BSM
Et Maître Nicolas DISSAUX, avocat, cabinet BSM
C'est
d'abord aux futurs franchisés que les deux auteurs s'adressent ici, en
égrenant dans un genre célèbre, leurs sept premiers conseils pour bien
choisir un réseau de franchise. Les trois derniers "commandements"
concernent ceux qui auront franchi le pas.
Trop de franchisés partagent les mêmes illusions sur le droit de la franchise.
Celles-ci roulent sur une série de croyances approximatives puisées aux
sources les plus diverses. Que le franchisé les recueille dans les
médias, les déduise d'un vague sentiment de justice ou les croit
dictées par le bon sens, ces idées sont extrêmement tenaces. Elles n'en
sont pas moins erronées et dangereuses.
Les dix commandements qui suivent ont pour objet de tordre le cou à certaines d'entre elles. Ils pourraient du reste se résumer en un seul : tu n'accorderas une foi aveugle ni à ton franchiseur, ni à toi-même.
Mais détaillons :
1 - Tu vérifieras la rentabilité du concept auprès des
franchisés en exercice depuis plusieurs années. A cet effet, tu
consulteras leurs bilans avec l'assistance d'un expert-comptable ou
d'un avocat.
2 - Tu apprendras à analyser les chiffres que te
communique un franchiseur en distinguant notamment le chiffre
d'affaires du résultat. A cet égard, tu te rappelleras qu'un chiffre
d'affaires élevé n'est pas nécessairement le gage d'une activité
rentable.
3 - Tu te méfieras des droits d'entrée élevés ; surtout lorsqu'ils sont exigés par de jeunes réseaux.
4 - Tu ne seras pas la dupe de fausses bonnes idées dont l'originalité apparente peut s'avérer totalement creuse.
5 - Tu te projetteras dans l'avenir et refuseras de
borner ton analyse aux premières années d'exploitation. Regarde par
exemple ce que le contrat prévoit au titre d'ouvertures multiples.
6 - Tu recueilleras l'avis d'un expert sur l'étendue des droits et obligations qui découlent du contrat de franchise que tu t'apprêtes à signer.
7 - Tu prendras un soin tout particulier à l'analyse des clauses
relatives à la cessation de ton contrat de franchise telles la clause
de non-concurrence ou de non affiliation, la clause d'agrément, la
clause de préemption ou encore la clause de litiges.
8 - Tu veilleras à te ménager la preuve des difficultés que
tu rencontres au fur et à mesure, par mail de préférence, ce moyen
ayant la même force probante qu'une lettre classique sans en présenter
la force intimidante.
9 - Tu n'utiliseras cependant les écrits qu'avec circonspection, de peur que l'un de ceux-ci puisse être utilisé contre toi plus tard.
10 - Tu ne te crisperas pas sur ce que tu considères comme ton bon droit et
réfléchiras aux propositions de règlement amiable qui te seront faites,
une transaction valant toujours mieux qu'un procès.
Les effets pervers des clauses de conciliation dans les contrats de distribution
Un point de vue de Monique Ben
Soussen & Nicolas Dissaux, avocats à la Cour
Qu'il faille éviter
de recourir aux tribunaux pour vider un litige commercial, seuls les Plaideurs
de Racine en disconviendront. Les clauses de conciliation ou de médiation
stipulées dans les contrats de distribution (franchise, concession, commission
affiliation...) sont-elles un moyen d'y parvenir ? Voilà une question qui
suscite en revanche davantage de circonspection.
Certes, de telles
clauses participent des M.A.R.C. (les « Modes Alternatifs de Règlement des
Conflits »), jouissant ainsi d'un a priori positif. De fait, celles-là comme ceux-ci ont le vent en poupe. En
prévoyant qu'avant toute action judicaire, les parties s'efforceront de
parvenir à une conciliation, par elles-mêmes ou par l'intermédiaire d'une
tierce personne, ces clauses ne manifestent-elles pas une espèce de bonne
volonté dont il y aurait mauvaise grâce à se plaindre ? Gage de rapidité
et de confidentialité, elles favoriseraient en outre la sécurité. Et ce pour
une raison apparemment indiscutable : une solution a plus de chance d'aboutir à
la pacification d'un conflit lorsqu'elle est acceptée par les parties que
lorsqu'elle est imposée par un juge.
